“Dziś jest łatwiej pozyskać inwestora niż kiedykolwiek wcześniej, ale nie każda marka go potrzebuje, żeby rozwinąć skrzydła” – twierdzi Tomasz Czarnecki. Inwestor i współwłaściciel Local Heroes w rozmowie z Alicją Szewczyk opowiedział o tym, jak przygotować się do szukania inwestora i czy każdy biznes musi być unicornem.
Wiele marek modowych zaczyna od sprzedawania swoich produktów przez Instagram lub przez stronę. Mijają lata, marka ma grono wiernych klientów, ale nadal jedna lub dwie osoby są odpowiedzialne za wszystko: od prowadzenia kont w social mediach po wysyłkę produktów.
W taki sposób można działać przez rok, dwa lata albo pięć. Tylko co dalej?
Właśnie to “Co dalej?” jest dla właścicieli marek przytłaczające. Odpowiedzią wydaje się być pozyskanie inwestora. Wielu przedsiębiorców uważa to za naturalny krok w rozwoju firmy – zastrzyk gotówki rozwiąże ich problemy i pomoże im rozwinąć biznes.
W wielu przypadkach zastrzyk gotówki od inwestora pomaga w szybszej ekspansji, ale akurat w branży modowej to nie jest jedyna droga. Żeby rozwinąć markę, nie zawsze potrzeba inwestora – wystarczy dobrze “policzyć” swój biznes. Na początek warto odpowiedzieć sobie na kilka prostych pytań, takich jak ile mam pieniędzy, gdzie one są i którędy “uciekają”, bo trzeba dodać, że ten worek często jest dziurawy. Może okazać się, że te kilka procent marży, które gdzieś ucieka, rozłożone w czasie na dużych kwotach nagle oznacza setki tysięcy złotych brakujących w budżecie.
Wiele marek ma trudności z pozyskaniem inwestora. W czym jest problem? Branża modowa nie jest atrakcyjna dla osób i firm z kapitałem?
Patrząc w skali makro – środowisko nie zachęca do inwestycji. Aktualnie przeżywamy zapaść marek modowych. Do czerwca tego roku w Polsce zamknęło się ponad 480 stacjonarnych sklepów odzieżowych. Podejrzewam jednak, że najgorsze dopiero przed nami i naprawdę trudny będzie rok 2024. Prowadzenie biznesu nie jest w obecnych czasach łatwe, a odzieżowego szczególnie. Każdy przeżyje jeden sezon bez nowej bluzy czy butów, a my musimy cały czas walczyć o marżę, trzymać wszystkie inne wskaźniki w normie, a do tego mamy szereg kosztów, które trzeba pokryć. Patrząc na to z drugiej strony – dziś jest łatwiej pozyskać inwestora niż kiedykolwiek wcześniej, ponieważ jest stosunkowo duża nadpłynność kapitału na rynku. Problem w tym, że właściciele marek zwykle szukają go w nieodpowiednim momencie.
Kiedy w takim razie jest na to dobry moment?
Gdy w firmie jest najlepiej. Jeżeli znasz dokładnie swój biznes, to wiesz czy za trzy miesiące będziesz miała pieniądze czy nie. Jeśli wiesz, że za pół roku będziesz miała problem, ale masz na to naprawdę dobre wytłumaczenie, to potencjalny inwestor jest w stanie wyliczyć swój zwrot z inwestycji. Najgorsze co można zrobić, to pokazać mu biznes w ruinie. Na starcie daje ci to bardzo słabą pozycję negocjacyjną.
Ile trwa proces pozyskiwania inwestora?
Zależy od skali biznesu i tego, kto jest inwestorem. Inaczej do procesu podchodzi angel-inwestor pasywny. Inaczej angel, ale aktywny, już działający na danym rynku. Jeszcze inaczej duża korporacja branżowa. Sam proces może trwać od 2 tygodni do 6 miesięcy. Można się spotkać z funduszem private equity, który przyjdzie na due diligence przygotowany po zęby, z 50 kartkami pytań i przez 4 miesiące będzie wertować księgi podatkowe od deski do deski. Można się spotkać z angel-inwestorem, która zapyta: “Zrobisz to, co powiedziałaś?”. “Tak”.” Dobra, to masz tu milion”. Zetknąłem się i z jednym, i z drugim. Wiele zależy od sprawdzenia biznesu od środka: przejścia przez wszystkie działy i procesy, sprawdzenia w każdym dziale bazy kontrahentów, sprawdzenia czy nie ma przysłowiowych trupów w szafie. W przypadku dużych biznesów zwykle zleca się to firmom audytorskim. W przypadku małych inwestor przychodzi z 4-6 kartkami A4 pytań, siada i zadaje jedno po drugim.
W jaki sposób można się przygotować do szukania inwestora? Jest coś, co można zrobić wcześniej? Albo co wręcz powinno się zrobić?
Z pozyskaniem inwestora do marki jest jak z wypuszczeniem nowego produktu na rynek – musisz zaprezentować go z jak najlepszej strony. W tym przypadku inwestor jest jak konsument, a twoja marka jak produkt, który chcesz mu sprzedać. Jeśli produkujesz bluzę, to nie pokazujesz jej klientowi brudnej i pogiętej. Z biznesem jest tak samo. Kiedy najlepiej się zaprezentujesz? Gdy w firmie jest najlepiej. Tutaj jednak trzeba wykazać się ogromną samoświadomością, że już jest TEN moment. Nie jest to łatwe, ponieważ gdy w biznesie jest dobrze, każdy ma wrażenie, że może przenosić góry albo że ta passa będzie trwać zawsze. Mówisz sobie: “Nie potrzebuję inwestora, jeszcze nie teraz”. I to czasami trwa za długo.
W rozmowach z potencjalnym inwestorem warto być otwartym i szczerym. Przedstawić sytuację w firmie taką, jaka jest. Na początku zwykle odbywają się poznawcze spotkania. Bardzo ogólne, niewnikające w szczegóły spółki, choć czasem są na nich przedstawiane jakieś zawyżone liczby. Wiele marek popełnia błąd i przedstawia biznes w samych superlatywach, trochę nawet naciągając niektóre dane, nie myśląc o tym, że księgi i tak pokażą prawdę.
Jak wycenić wartość firmy?
To jest bardzo subiektywne – firma jest warta tyle, ile ktoś za nią zapłaci. Warto pamiętać, że w przypadku mniejszych biznesów potencjalny inwestor kupuje wizję przyszłości. Nie wchodzi na mniejszościowy udział, żeby mieć to, co teraz – chce uzyskać konkretny zwrot z inwestycji w okresie 3, 5, 7 lat. Jedyne co będzie sprawdzał, to czy wizja, którą przedstawiłaś ma pokrycie z rzeczywistością. Czy zgadza się marżowość i koszt pozyskania klienta? Jak wyglądają procesy wewnętrzne? Czy newralgiczne obszary są prowadzone wewnątrz czy na zewnątrz np. przez agencję? Jak marka radzi sobie technologicznie? Czy nie ma ryzyka koncentracji całej produkcji u jednego kontrahenta? Czy nie ma jednego odbiorcy, który jest kluczowy i utrata go wiąże się z ryzykiem istnienia przedsiębiorstwa/utraty płynności?
Jak poznać, czy trafiliśmy na odpowiedniego inwestora?
Trzeba poczuć chemię. Jeśli jej nie ma, nie warto się męczyć. Rozwijanie firmy powinno być przyjemnością zarówno dla ciebie, jak i dla inwestora. Jeżeli mówicie tym samym językiem i jeśli jest to osoba, która cię inspiruje, to jest to zazwyczaj dobry wybór.
Niewielu założycieli marek modowych ma wykształcenie lub doświadczenie biznesowe. Młodych ludzi najczęściej kusi wizja tworzenia pięknych produktów, które można łatwo sprzedać, np. przez wiadomości DM na Instagramie. Panuje przekonanie, że skoro jest tyle marek, to na rynku jest miejsce dla każdego.
Branża odzieżowa to rynek, na którym znajdzie się miejsce absolutnie dla każdego. Trzeba tylko jasno określić swoje cele. Dlaczego zakładasz własny biznes? Gdzie chcesz dojść? Być może pozyskanie inwestora nie jest ci potrzebne. Możesz mieć np. problem z marżowością lub czymś innym, ciągle brakuje ci pieniędzy i tak naprawdę wystarczy mała korekta biznesplanu. Wiele osób chce zbudować drugie LPP, a przecież nie ma nic złego w prowadzeniu małej lub średniej marki, nad którą właściciel zachowuje pełną kontrolę, którą prowadzi na własnych zasadach, zarabiając przy okazji pieniądze pozwalające na spokojnie życie.
Od czego Ty zaczynasz rozmowy z potencjalnymi markami?
Od zadania pytań: “Po co ci inwestor? Po co ci te pieniądze?”. Fundamentalnym elementem jest zrozumienie, co to znaczy, że do firmy wchodzi inwestor. To nie jest ktoś, kto daje pieniądze na wieczne zapomnienie. Każdy inwestor oczekuje zwrotu tego, co zainwestuje. To wiąże się dla założyciela marki z ogromną odpowiedzialnością. Nie ryzykujesz już tylko swoich pieniędzy, ale też czyjeś. Do tego dochodzą oczekiwania względem osób trzecich i z tym też trzeba umieć sobie poradzić – tym bardziej, że biznes nigdy nie idzie “jak w Excelu” – pandemia koronawirusa, wybuch wojny na Ukrainie, inflacja czy wzrost ceny dolara o 30 procent, podczas gdy ty budżetowałaś wszystko 30 procent taniej. Czasami trzeba zmienić założenia rozwoju, restrukturyzować biznes plan, a te decyzje nawet bez inwestora nie nalężą do najłatwiejszych. I tu pojawia się problem: co teraz?
Wracając do pytania, co to znaczy mieć inwestora. Ja, na przykład, jestem w pełni aktywny w biznesie. Staram się prowadzić Local Heroes na co dzień, bo kocham to robić. Jestem codziennie w biurze i na bieżąco ze wszystkim sobie radzimy. Są inwestorzy, którzy spotykają się raz w roku. Inni raz na pół roku czy raz na kwartał. Ale może to wyglądać tak, jak w przypadku moich kolegów, którzy zebrali niedawno dużą rundę finansowania i teraz co tydzień, w sobotę, przez trzy godziny rozmawiają z inwestorami o tym, czy wszystkie cele są realizowane.
Jaki jest największy problem w kontaktach pomiędzy założycielem marki a inwestorem?
Zrozumienie, że wszyscy gracie do jednej bramki. Founderzy często czują się przez inwestora atakowani lub stawiani pod ścianą. A przecież każdy w tym układzie chce dobrze. Często porozumiewamy się różnymi językami, choć przecież mówimy o tym samym. Founderzy bardzo emocjonalnie podchodzą do niektórych decyzji biznesowych, traktują firmę jak swoje dziecko. Z kolei dla inwestora to czysto biznesowe decyzje. Bywa, że ta współpraca przypomina wieczne przeciąganie liny.
Są też plusy posiadania inwestora. Często jest to ktoś z większym doświadczeniem w biznesie niż my.
Mówi się, że wszyscy preferują “smart money” na rynku, czyli “mądrą gotówkę”. To określenie osoby, która wnosi do firmy nie tylko kapitał, ale też kompetencje lub network i jest w stanie pchnąć biznes do przodu. To zdecydowanie lepszy wybór, ale nie zawsze możliwy. Nie zawsze też potrzebny. Jest wiele plusów posiadania inwestora. Po pierwsze, stres i odpowiedzialność rozkładają się na kilka osób. Jeśli są gigantyczne problemy w firmie, to oczywiście twoja odpowiedzialność jako właściciela i prezesa jest bardzo duża, ale nie jest wyłącznie twoja. Masz przecież radę nadzorczą albo innych udziałowców, którzy pomagają ci pchać ten wózek do przodu.
A co ze stereotypem, że gdy wpuszczasz inwestora do firmy musisz mieć świadomość, że on prędzej czy później przejmie twoją firmę?
Trzeba się pogodzić z tym, że jeżeli wchodzi ktoś z zewnątrz, to na pewno będą jakieś zmiany albo propozycja zmian, a zmiany są zawsze trudne dla wszystkich. Ale nie demonizowałbym inwestora. (śmiech)
Czy posiadanie inwestora jest dla wszystkich?
Polecam wziąć kartkę, na jednej połowie wypisać plusy a na drugiej minusy posiadania inwestora, a później zastanowić się czy plusy są ważniejsze od minusów. Czy gdy patrzysz na tę kartkę to ekscytują cię plusy czy może przerażają minusy? Jeśli tak, warto zapytać siebie: czy to jest dla mnie? Teraz panuje moda na budowanie unicornów i korporacji, a prawda jest taka, że już samo założenie marki i praca na własny rachunek jest ogromnym sukcesem i wielki szacunek dla każdego, kto się na to odważył.
Często zapominamy, że małe marki to po prostu startupy, a dane dotyczące przetrwania startupów są bezlitosne.
Dziewięć na 10 startupów upada po pierwszych 12 miesiącach funkcjonowania. Po kolejnych 12 miesiącach z tych, które zostały upada kolejne dziewięć na 10. Jeden na sto przeżywa dłużej niż 2 lata. Później dane obracają się na korzyść startupów – prawdopodobieństwo upadku tego, który przetrwa dłużej niż 5 lat jest minimalne. Startup to przedsiębiorstwo o bardzo wysokim stopniu ryzyka. Bez względu na poziom wiedzy i świadomości inwestora trzeba za każdym razem to powiedzieć wprost: “Inwestujesz w biznes ogromnego ryzyka, miej tego świadomość. Nie zagwarantuję ci, że za 3 lata przyjdę do ciebie ze szkatułką pełną pieniędzy”.
Jeśli masz dobrze funkcjonujący biznes, to pozyskanie inwestora jest statystyką. Musisz odezwać się do tysiąca osób, przeprowadzić setki rozmów i wtedy go znajdziesz. Chyba, że nie wyciągasz wniosków z pierwszych 50 rozmów i popełniasz te same błędy albo twój biznes nie ma sensu, to wtedy możesz go nie znaleźć. Choć to też nie jest prawidłowością. Jack Ma, założyciel Alibaba Group, podczas pierwszego finansowania został odrzucony przez ponad 200 banków. Nawet w KFC nie chcieli go zatrudnić! Założył Alibabę i zrobił na tym biznes życia. Na świecie są setki przykładów ludzi, którzy się nie poddali. Sukces to statystyka.
Większość ludzi poddaje się średnio po drugim mailu, na który nie dostali odpowiedzi. A przecież pierwszy może wpaść do SPAM-u, a drugi trafić na dzień, w którym ktoś dostał sto innych maili i twój nie jest dla niego najważniejszy. Kiedy nawiązywaliśmy w Local Heroes pierwsze współprace zagraniczne, wysyłałem do jednej osoby po 7-8 maili. About You odpisało mi dopiero po ósmym. Jeśli ktoś Cię nie wpuszcza przez drzwi, wchodzisz przez okno, a jeśli okno jest zamknięte, próbujesz przez komin. W biznesie trzeba być czasami trochę jak karaluch – nie dać się zdeptać, a kiedy ktoś walnie cię butem, wstać i biec dalej. (śmiech)
Przeczytaj również: “Miliard złotych obrotu? Da się zrobić!” – rozmawiamy z Dominiką Żak, założycielką i prezes marki DeeZee
