Wnętrze sklepów nie jest projektowane przypadkowo. Każdy przedmiot, kolor, a nawet zapach znajduje się w nim, by pełnić określone zadanie – przyciągać klientów.
Zazwyczaj, gdy wchodzę do sklepu, mój wzrok nie kieruje się od razu na wieszaki przepełnione ubraniami. Najpierw rzut oka na ogólny wygląd pomieszczenia, rozmieszczenie manekinów i stojaków prezentujących dostępne produkty. Kolejny etap – wdech woni rozpylonej wody zapachowej przez pracownika. A na końcu wzrok skupiam na szczegółach, kolorach i kształtach. Dopiero wtedy wiem, czy chcę zostać w danym sklepie.
Pewnie większości osobom wydaje się, że wnętrze sklepu nie ma większego znaczenia, jednak nieświadomie prawie każdy z nas zwraca na to uwagę. To, co wywołuje w nas pozytywne emocje to przytulnie oświetlone pomieszczenia, dopełnione jasnymi oraz nasyconymi kolorami i udekorowane symetrycznymi przedmiotami. Dlaczego jest to tak ważne? Tak działa nasza podświadomość. Aż 50% klientów nie wróci do sklepu, który nie spodobał się im wizualnie i kolorystycznie.
Aż 50% klientów nie wróci do sklepu, który nie spodobał się im wizualnie i kolorystycznie.
Kolejnymi chwytami stosowanym w każdej sieciówce są: odnawianie oferty co 6 tygodni, zmiana ekspozycji oraz rozkładu sklepu, gdy tylko klient zdąży się go nauczyć. Pewnie wszyscy to zauważyli, ale niewielu wie po co to się właściwie robi. Gdy wiemy dokładnie, co gdzie się znajduje w sklepie, wchodząc do niego kierujemy się od razu w miejsce, w którym znajduje się produkt, który chcemy zakupić, mając przy tym klapki na oczach i nie zauważając mijanych ubrań. Zadowoleni bierzemy ten jeden produkt i idziemy od razu do kasy. Dla klienta jest to bardzo wygodne, jednak dla sklepu już niekoniecznie. Gdy nie znamy rozkładu sklepu, błądzimy po jego wnętrzu oglądając dokładnie każdy wieszak. A do tego zawsze najpotrzebniejsze rzeczy są na końcu, dlatego zazwyczaj trzeba obejść cały sklep wzdłuż i wszerz, by dotrzeć do wymarzonego produktu. Przy okazji zabieramy ze sobą do przymierzalni więcej ubrań. Zwiększa to jednocześnie szansę na to, że po prostu kupimy więcej.
Wprawianie klienta w zakłopotanie również jest częstym narzędziem sprzedaży. Podczas gdy stoi on bezradnie, rozglądając się po sklepie, z pomocą przychodzi pracownik sklepu, pomagając mu uwolnić się od frustracji i zamieszania. Zastosowanie zamieszania to gra na emocjach, sprzedawanie klientowi przekonania, że proponowana mu rzecz jest niezbędna. Klient czuje wdzięczność za okazaną pomoc, traktuje sprzedawcę jak wybawcę, mimo że wszystko to było celowym działaniem. A sprzedawca zanim okazał pomoc, działał tak, by klient to zakłopotanie poczuł. Taką sytuację nazywa się syndromem sztokholmskim. Polega on na tym, że ludzki organizm, wbrew logice, w sytuacji zagrożenia zaczyna darzyć sympatią swojego oprawcę, traktując go jako ostatnią deskę ratunku.
System działania sieciówek jest idealnie zaplanowany. Nie ma tu miejsca na przypadek i nieprzemyślane działania. Zadaniem osób pracujących w branży mody jest przyciągnięcie klientów, sprzedanie im jak najwięcej towaru, a także sprawienie, że wrócą oni do danego sklepu. Stosuje się w tym celu wiele chwytów i przemyślanych strategii. Jest w tym wszystkim jednak jedna trudność. Klient nie może odkryć, że jest zmanipulowany.
Autor: Gabriela Łaskowska
