Dlaczego inwestorzy nie oszczędzają na platformach odsprzedażowych?

246

Jeszcze do niedawna rynek rzeczy “z drugiej ręki” był owiany tajemnicą, którą niewielu klientów miało ochotę poznać. Do czasu… Platformy sprzedażowe takie jak The Real Real, Vestiaire Collective, Vinted, Depop czy rodzimy Pyskaty Zamsz, a także wiele innych miejsc śmiało podbijają online i offline, a także… portfele klientów. Czy marki modowe mają się czego bać?

Świetlana przyszłość resale’u

Opublikowany w kwietniu 2018 roku przez amerykańską platformę odsprzedażową ThredUP raport donosi, że już w 2022 roku rynek usług odsprzedaży będzie wart 22 miliardy dolarów, a aż 49% tej kwoty dotyczyć będzie ubrań i dodatków. Bardziej obrazowo? Zgodnie z raportem niemal 1/3 spośród wszystkich szaf na świecie pochodzić będzie właśnie z onlinowych consignment stores. Brzmi jak bajka? Trochę tak, ale najwidoczniej inwestorom przypadła do gustu. W ostatnich latach platformy odsprzedażowe stały się dla nich łakomym kąskiem, na który nie szczędzą pieniędzy. Wspomniany ThredUP otrzymał finansowanie w wysokości 130 milionów dolarów, a Poshmark, platforma której celem jest łączenie style-mates otrzymała od inwestorów w sumie 153 miliony dolarów na dalszy rozwój. Niekwestionowanym liderem jest jednak amerykański The RealReal sprzedający wyłącznie luksusową odzież i dodatki – inwestorzy wpompowali w niego aż 173 miliony, a plotki głoszą, że firma przygotowuje się do wejścia na giełdę.

Pionierska NastyGal

Odsprzedawanie ubrań to historia chyba stara jak świat. Internet, a przynajmniej eBay zdecydowanie je spopularyzował. Po sukcesie książki Girlboss czy serialu o tym samym tytule, ciężko znaleźć osobę, która choćby raz nie słyszała o Sophii Amoruso i jej eBay’owym butiku, który dzięki niestandardowemu podejściu do handlu właścicielki, przekształcił się w modowe imperium. Co takiego robiła #Girlboss? Szperała w second handach, chodziła po prywatnych wyprzedażach, przerabiała własne ubrania i wystawiała je w Internecie, obowiązkowo z przyzwoitą marżą. Mimo wielu problemów, jakie napotkała, konsekwentnie rozwijała e-bayowy biznes, by wkrótce przenieść się na własną platformę. Może i historia Nasty Gal nie zakończyła się happy endem, ale to chyba wyjątek potwierdzający regułę – resale to przyszłość odzieżowego biznesu.

Sposobów na sprzedaż rzeczy „z drugiej ręki” jest wiele. Najwięcej w tym temacie dzieje się w sieci.

Luksusowe platformy resale’owe

Najbardziej przyjazne rozwiązanie, przyjęte głównie przez sprzedawców produktów luksusowych m.in. przez Vestiaire Collective oraz – w zależności od liczby wystawianych przedmiotów – the RealReal, a także naszą rodzimą platformę Pyskaty Zamsz – to wypełnienie przez sprzedawcę formularza i zamówienie kuriera, który odbierze rzeczy. Całą resztą zajmuje się platforma. Robi zdjęcia, przygotowuje opis, zajmuje się wysyłką i rozliczeniem. Za taką usługę „potrąca” wynagrodzenie – obliczane procentowo lub kwotowo w zależności od platformy.

Sprzedajesz – pomagasz

ThredUP przesyła sprzedającym opłacone koperty, w które pakują ubrania i dodatki przeznaczone na sprzedaż i odsyłają do firmy. Sprawdzone i zatwierdzone rzeczy trafiają do oferty, a rozliczenie następuje po sprzedaży. Podobnie działa Material Wrld – platforma, która oferuje ciekawe rozwiązanie przeznaczone dla ubrań, które nie nadają się do sprzedaży – jeżeli sprzedający wyrazi na to zgodę, Material Wrld przekazuje je do organizacji Housing Works opiekującej się ludźmi chorującymi na AIDS i zarażonymi wirusem HIV.

Pełna kontrola sprzedawcy

Tradesy umożliwia sprzedawcom samodzielną ocenę i stworzenie oferty, platforma zajmuje się głównie dostawą, zwrotami i kontrolą jakości. Jest też inny model tzw. peer-to-peer, w którym sprzedający i kupujący komunikują się bezpośrednio ze sobą. Tak działają Depop, Poshmark (oferujący ponad 75 milionów rzeczy i bardzo szeroki wybór marek – obecnie około 5000) czy bardzo popularna w Polsce platforma Vinted. Najbardziej niszowe rozwiązanie, (bo zdecydowanie najdroższe dla twórców) zastosowała platforma Rebagg, która odkupuje od klientów torebki luksusowych marek, a następnie sprzedaje je na własnej platformie po ustalonej przez siebie cenie.

Dlaczego kupujemy rzeczy „z drugiej ręki”?

Zrównoważony rozwój

Jest wiele czynników, które wpłynęły na wzrost zainteresowania rzeczami „z drugiej ręki”. Po pierwsze mocny trend ekologiczny. Sprzedaż i kupno wcześniej używanych rzeczy to realizacja postulatu zrównoważonego rozwoju. Zamiast pójść do sklepu i wydać pieniądze w sieciówce – mając świadomość i jakości i warunków, w jakich zostały wyprodukowane ubrania czy dodatki z metką popularnego odzieżowego giganta – zdecydowanie lepszym (także dla środowiska) pomysłem jest wydanie pieniędzy na produkt lepszej jakości, który dłużej nam posłuży.

Atrakcyjna cena

I tu pojawia się kolejny argument – cena. O ile w luksusowych consignment stores ceny niektórych rzeczy mogą przyprawiać o zawrót głowy, o tyle w przypadku sklepów czy platform dopuszczających sprzedaż marek middle-end (jak np. Michael Kors, Coach, J. Crew) to właśnie cena jest jednym z głównych czynników decydujących o zakupie. Zresztą nawet w przypadku oferty towarów luksusowych, są one wyceniane dużo poniżej pierwotnej ceny, co skłania do zakupu grupę tzw. „aspirujących” konsumentów. Nie stać ich jeszcze na wizytę w butiku i nabycie pełnowartościowego towaru, ale są w stanie pokonać niższą barierę cenową i przeznaczyć pieniądze na luksusową rzecz z drugiej ręki, którą traktują jako inwestycję. Oczywiście i tu są wyjątki – torebki Hermès, żakiety Chanel czy biżuteria Cartier, niemal zawsze kosztują więcej niż nowy towar. Skąd taka różnica? Ich ograniczona dostępność i limitowane kolekcje sprawiają, że odsprzedaż to czysty interes – a więc i duży zysk. Przykładowo, jedna z najwyższych ofert na platformie The RealReal opiewała na kwotę 100 000 dolarów (!) za torebkę Hermès Birkin. Nie było problemu ze znalezieniem nabywcy. Być może trafiła do kolekcjonera mody – przedstawiciela grupy, która ma silną reprezentację wśród klientów consignment stores, platform odsprzedażowych i aukcji internetowych.

Put it in neutral🚦 #HermèsBirkin

A post shared by therealreal (@therealreal) on

Czysty zysk?

Wzrost popularności marek streetwearowych jak Bape, Yeezy czy Supreme i – co ważne – ściśle limitowane kolekcje (Supreme wymaga, by klienci, którzy chcą zrobić zakupy w sklepie marki, wcześniej zarejestrowali swoją wizytę. Tylko osoby z – o zgrozo! limitowanym ticketem – mają szansę na zakup produktów Supreme) sprawiły, że luksusowy streetwear to jedna z najlepiej sprzedających się obecnie kategorii. Dla wytrwałych, którzy mają energię na „polowanie” i czas na wytrwałe oczekiwanie w kolejkach, powstały specjalne platformy do odsprzedaży „łupów”. Grailed czy jego żeński odpowiednik Heroine, to mekka wszystkich fanów streetwearu – oczywiście tych z nieco większym budżetem. Czerwona walizka SupremexRimowa? Jest. Najnowsze sneakersy Jaya-Z – są. Wystarczy nieco przepłacić i są Twoje! Zjawisko szczególnie popularne w Stanach i Wielkiej Brytanii, dotarło także do Polski. Wystarczy przypomnieć sobie co dzieje się przed warszawskim salonem sneakersów w dniu dropu nowych butów Kanye Westa. Jaka część z mocno ograniczonej liczby dostępnych par trafi na portal aukcyjny, w cenie dwa, trzy razy wyższej niż sklepowa. 80, 90%? Bardzo prawdopodobne. Jeżeli ktoś jeszcze wątpi, że moda to przede wszystkim biznes – teraz już chyba nie ma złudzeń…

We’re giving away 10 "Football Meets Fashion" grails in partnership with @hypebeast for week 2 of our #grailedheatwave summer campaign. Here’s how to win: – 1. Follow @grailed and @hypebeast. 2. Head to link in bio and Instagram story (www.grailed.com/heatwave) to learn more and preview next week’s giveaway. 3. Tag 3 friends and comment below which item you want to win. – Disclaimer: The 10 winners of this giveaway will be selected and contacted on July 6th. You have until 11:59pm EST on July 5th to enter. To be considered for entry, you must complete all of the aforementioned steps. The three friends you tag must follow your Instagram page. While you can enter for all items available in this giveaway, only 10 unique winners will be selected. – Items Available: 1. Martine Rose Hoodie (XXL, S/S 13) 2. Issey Miyake Reversible Bomber (XS, 1980s) 3. Yohji Yamamoto for Real Madrid Jersey (M, 2014) 4. Supreme x Umbro Jersey (M, 2005) 5. Palace x Umbro Jersey (L, 2012) 6. Off-White x Nike Kit (L, 2018) 7. Bape Jersey (M, 2003) 8. Louis Vuitton Soccer Ball (1998) 9. Supreme x Uniform Experiment Scarf (2009) 10. Comme des Garçons SHIRT Scarf (2014)

A post shared by Grailed (@grailed) on

Topowe marki

Oprócz wspomnianych już marek streetwearowych, które obecnie cieszą się statusem wręcz kultowych, ciężko jednoznacznie wskazać, które brandy odsprzedają się najlepiej. Chanel, Louis Vuitton, Rolex czy Hermès zawsze będą w czołówce, szczególnie jeżeli chodzi o akcesoria. A co z ubraniami? Jak podaje raport przygotowany przez Vestiaire Collective, użytkownicy najczęściej polują na ubrania z metką Saint Laurent, Isabel Marant, Balenciagi, Burberry oraz Celine (jak wskazuje „The Business of Fashion” po odejściu Phoebe Philo, rzeczy Celine są wykupowane niemal na wyścigi). Rati Levesque, główny handlowiec TheRealReal, dodaje do tego zestawienia także ubrania Gucci projektu Alessandro Michele. Co więcej, jak wskazała Levesque w wypowiedzi dla brit.co, najnowsze kolekcje Gucci zapewniają zwrot na poziome 75%.

Świat mody w zasięgu… jednego kliknięcia

Dla klientów z różnych zakątków świata, sklepy odsprzedażowe to „okno” na modowy świat. W wielu krajach (w tym w Polsce) dostępność firmowych butików jest mocno ograniczona. Wiele sklepów internetowych oferuje dostawę tylko do wybranych miejsc na świecie. Platformy i sklepy z rzeczami „z drugiej ręki”, aby zdobyć klientów, są w stanie przezwyciężyć każdą trudność. Umożliwiają sprzedaż i zakup z najdalszych zakątków świata, biorą na siebie kwestie związane z cłem, transportem i obsługą zwrotów. Dodatkowo oferują porady stylistki, magazyny podarunkowe, newslettery z propozycjami gotowych, trendy zestawów skomponowanych z dostępnych produktów.

Obsługa na najwyższym poziomie

Miejsca oferujące modę luksusową idą jeszcze o krok dalej i zapewniają obsługę jak markowe butiki – każdy produkt jest starannie dobierany, fotografowany, a oferta przygotowana z największą dokładnością. Po zakupie, pod drzwi klienta, trafia przepięknie zapakowany – tak, by klient wiedział za co zapłacił. W tym kontekście ważna jest także gwarancja pochodzenia i autentyczności. Platforma The RealReal chwali się, że zatrudnia ponad 90 ekspertów, w tym m.in. specjalistów w zakresie gemmologii czy horologów. Trudno się dziwić takiej armii, zwłaszcza po kilku nieprzyjemnych wpadkach, jakie platforma zaliczyła w przeszłości. Siejący postrach duet Diet Prada zidentyfikował na The RealReal sukienkę Prady, która w rzeczywistości okazała się sukienką Tibi. W ubiegłym roku niezadowolona klientka złożyła przeciwko firmie pozew opiewający na 5 milionów dolarów. Przyczyna? Nieprawidłowa informacja o liczbie karatów diamentu w oferowanym pierścionku, (którą The RealReal zawyżyło o jedyne…75%).

SMH @therealreal 🤦‍♂️. For priding yourselves as experts of authenticity, there certainly seems to be some pieces slipping through the cracks of your designer resale business.  The item in question is a "Prada" dress which was sold to a customer and bears a striking resemblance to a 2013 @Tibi "Potpourri" dress (coincidentally listed on The Real Real as well). As for the missing print on bust panel on the "Prada" style, we're guessing it was a clever hack from someone who had access to a Tibi prototype (and a spare Prada label). Look closer and you'll see the "Prada" dress has the same China fabric market collage print (flowers, airplanes, paintbrushes, birds etc) as Tibi's.  Overall, way outside the norm of Prada's visual language if you ask us. • #fiercedigitalprintfitandflaredressera #authentic #designer #consignment #tibi #peplumbrand #tributebrand #prada #digitalprint #print #amysmilovic #realreal #therealreal #ootd #wiwt #checkthelabel #callitout #dietprada

A post shared by Diet Prada ™ (@diet_prada) on

Luksusowe marki kontra resale stores – 1:1

Francuska platforma Vestiaire Collective, oprócz konsultacji z wewnętrznymi ekspertami, korzysta także ze „znajomości” z markami, które chętnie pomagają w ocenie autentyczności produktów. Hodują żmiję na własnej piersi? Niekoniecznie. Pomagając w identyfikacji własnych, ale używanych już produktów, ułatwiają ich sprzedaż. Klienci dostrzegają, że produkty tych konkretnych marek „dobrze się starzeją” i jest szansa, że po kolejny zakup udadzą się wprost do butiku marki.

Współpraca z luksusowymi markami nie ogranicza się zresztą tylko do konsultacji w sprawie autentyczności. Ciekawym przykładem kolaboracji między marką luksusową a platformą odsprzedażową jest kampania The Future of Fashion is Circular stworzona przez The RealReal we współpracy ze Stellą McCartney. Kampania, której motywem przewodnim jest hasło make well, buy well, resell, ma na celu przekonać konsumentów do zmiany podejścia do zakupów. Lepiej przecież kupić raz a dobrze, nieprawdaż? W ramach kampanii każdy użytkownik, który sprzedał na platformie The RealReal ubranie z metką Stella McCartney otrzymywał bon na 100 dolarów do wykorzystania w jednym z butików marki.

Młodsi klienci wybierają aplikacje, a marki… im kibicują

Podobną strategię współpracy przyjęła marka Reformation – jedna z pionierskich, jeżeli chodzi o zrównoważoną modę. Reformation wśród swoich klientów promuje z kolei Depop – aplikację do odsprzedaży niekoniecznie luksusowych rzeczy. Zbudowana na wzór Instagrama, przyciąga przede wszystkim millenialsów oraz użytkowników z pokolenia Z (obecna liczba użytkowników przekroczyła 10 milionów!). Amerykański brand mocno zaangażował się we współpracę z aplikacją (dostępną także w Polsce) – zachęca klientów do odsprzedawania ubrań Reformation właśnie za pośrednictwem Depop. A jaki z tego pożytek dla marki? Oprócz tego, że to pomysł wpisujący się w ekologiczną misję Reformation, marka wykorzystuje interakcje użytkowników do zbierania danych wykorzystywanych później na potrzeby handlowe. Jak stylizują ubrania Reformation? Jaki poziom cen są w stanie zaakceptować?

Depop – uwielbiany przez millenialsów

Przez swoje innowacyjne, osadzone w Instagramowym nurcie podejście, Depop jest rozchwytywany przez marki modowe, wśród których – oprócz Reformation – znalazły się także Converse czy Dickies. Depop chce jednak trafić w gusta jak najszerszej grupy konsumentów, co udaje mi się dzięki współpracy z takimi postaciami jak Brian Procell (który dla platformy wyselekcjonował specjalną kolekcja unikatowych rzeczy vintage) czy projektantką tkanin Uzumaki Cepeda.

W maju tego roku Depop zaczął także podbój offline’u otwierając w LA swój pierwszy stacjonarny sklep (otwarcie kolejnego, w Mediolanie, zostało już potwierdzone). A może raczej eksperymentalną przestrzeń? Zakupy to tylko namiastka tego czego użytkownicy Depop mogą doświadczyć przy Sunset Boulevard. Warsztaty stylizacyjne, fotograficzne czy dotyczące budowania marki – wszystko po to, by konto na Depop było jeszcze bardziej profesjonalne.

W wywiadzie dla „The Guardian” Petah Marian, starszy redaktor w WGSN stwierdził: Istnieje cały rynek Instagramowych influencerów, którzy sprzedają ubrania na Depop, a obie platformy wzajemnie się napędzają. [Influencerzy] budują swoją wiarygodność na platformach, to pomaga im w sprzedaży.

Z online do offline

Jeżeli chodzi o „wyjście do klientów” również luksusowe platformy nie pozostają w tyle. The RealReal otworzyło w zeszłym roku swój pierwszy stacjonarny butik w Nowy Jorku. Skąd pewność, że taki pomysł się sprawdzi? O to zarządzający platformą nie musieli się martwić. Pop-up shop platformy, który pojawił się w Nowym Jorku przed świętami Bożego Narodzenia w 2016 roku przyciągnął tłumy, a w ciągu dwóch tygodni zarobił… dwa miliony dolarów. Stały butik również okazał się hitem. Wnętrza zaprojektowane przez stałego architekta ukochanej przez minimalistki marki The Row, goszczą szeroki wybór ubrań i dodatków od topowych projektantów. Co jakiś czas marka powierza dobór asortymentu specjalistom – swoje „wieszaki” prezentowały w butiku m.in. Vanessa Traina i Allee Goldstein właścicielki superpopularnego nowojorskiego butiku The Line. Oprócz nowojorskiego butiku, The RealReal co jakiś czas otwiera także pop-up shopy.

Platforma współpracuje także z influencerami takimi jak Jenna Lyons czy Chloë Sevigny, których ubrania i dodatki są obiektem zaciętej walki wielu użytkowniczek.

Vestiaire Collective stawia z kolei na pop-up shops. Otwarty w ubiegłym roku tymczasowy butik zlokalizowany w urokliwym concept storze Merci w Paryżu przyciągnął tłumy. Torebki Hermès Kelly, odlschoolowe koszule Versace i t-shirty z logo Gucci były na wyciągnięcie ręki i znikały w mgnieniu oka. Pomysł okazał się wielkim sukcesem, a platforma postanowiła kontynuować go również w innych miastach. Vestiaire Collective mimo, że skoncentrowana na onlinie – stawia także na tradycyjne środki komunikacji z klientami. We wrześniu 2017 roku wypuściła pierwszą kampanię reklamową, która wspierała biznes nie tylko w Europie i Stanach, ale także w rejonie Azji i Pacyfiku, gdzie francuska platforma niedawno rozpoczęła ekspansję.

źródło: wwd.com

Również francuska platforma stawia na influencerów. W ramach projektu Love Your Style wybrane osoby opowiadają o swoim stylu, a niektóre zdobycze z ich garderoby są wystawiane na sprzedaż na Vestiaire Collective. W projekcie wzięły udział m.in. Leandra Medine, Pernille Teisbaek czy Daisy Lowe.

Resale w Polsce

Światowe rozwiązania są z sukcesem aplikowane także na polskim rynku. Oferta Pyskatego Zamszu – internetowego sklepu, gdzie kupić możemy luksusową odzież i dodatki „z drugiej ręki”, a od niedawna także nowe produkty, (ale w niższych niż w sklepowych cenach), stale się powiększa. Znajdziemy tam torebki Louis Vuitton, buty Diora czy kreacje See by Chloe, MaxMary, Dolce&Gabbana, a także polskich marek – LaManii, BIZUU. Ciekawym z punktu widzenia klientów Pyskatego Zamszu – ale nie tylko – jest akcja #stoppodrobkom wspierana przez serwis www.stoppodrobkom.pl. Strona to swego rodzaju poradnik, przygotowany przez zespół Pyskatego Zamszu, który uczy jak odróżniać podróbki od oryginałów. Na pierwszy ogień poszły bestsellery i jedne z najczęściej podrabianych produktów – torebka BOY Chanel, chusta i torebka Speedy 30 Louis Vuitton. Na polskim rynku działa także Chosen By, którego oferta dostępna jest zarówno w Internecie, jak i w sklepie stacjonarnym, a także wspomniane już aplikacje Vinted (szeroki wybór ubrań i dodatków, dla kobiet, mężczyzn i dzieci) oraz Depop, który pozwala handlować za granicą.

Na przestrzeni kilku ostatnich lat resale stał się alternatywą dla zakupów w butikach czy sieciówkach. Świadomość, że możemy kupić coś w dobrym stanie oraz niższej cenie i – przynajmniej pośrednio – przysłużyć się środowisku, sprawia, że przyszłość odsprzedaży maluje się w kolorowych barwach. Sieciówki mogą zacząć się obawiać.

>>> Przeczytaj również: Historia Marki: Kate Spade New York. Kolorowy biznes barwnego małżeństwa