W dzisiejszych czasach media społecznościowe są dla marek niezwykle istotne. Ich właściwe wykorzystanie i prowadzenie może pomóc w kreowaniu wizerunku, budowaniu społeczności i zaufania, a co za tym idzie – zwiększenia sprzedaży. Poza postami, relacjami czy rolkami coraz większą popularność zyskują sprzedażowe live’y. O ich fenomenie i atutach rozmawiam z Martą Śliwińską, stylistką i jedną z niewielu specjalistek od live shoppingu w Polsce.
Kasia Michalik, FashionBiznes.pl: Marta, wyspecjalizowałaś się w prowadzeniu live’ów sprzedażowych, co jest w Polsce wciąż stosunkowo mało popularne, mimo że zdaje się być bardzo efektywne. Od czego się zaczęło?
Marta Śliwińska, specjalistka od live shoppingu w social mediach: Sam live shopping wywodzi się z zagranicy – tam po prostu w ten sposób się sprzedaje i to narzędzie, na które stawia wiele marek. Na pomysł stworzenia pierwszego live’a wpadliśmy razem z całym zespołem, podczas gdy pracowałam w Modivo. To platforma typowo e-commercowa, dlatego szukaliśmy rozwiązań, które realizowałyby jej cele i założenia, ale z modowym sznytem.
Po części mogę powiedzieć, że inspirowaliśmy się live’ami z Chin, jednak tylko do pewnego stopnia. Tam one przypominają trochę „Telezakupy”, celem jest tylko sprzedaż jak największej ilości produktów, a my nie do końca tego chcieliśmy. Naszym głównym celem było stworzenie contentu inspirującego odbiorców w kwestiach modowych i stylizacyjnych, który przy okazji będzie również sprzedawał.
W Modivo live’y organizowałam, a później – pracując w La Manii – zaczęłam je również prowadzić. Do LM trafiłam, gdy ta przechodziła swój wielki rebranding, a moim zadaniem było wprowadzenie go również w obszarze marketingu, m.in. poprzez wprowadzenie narzędzi digitalowych.
Jedną z podstaw strategii marketingowej, którą stworzyliśmy, były właśnie live’y, wokół których mieliśmy budować społeczność, co było i nadal jest niezwykle istotne niemal dla każdej marki. To zupełnie inny kontakt z odbiorcami – mogą wówczas „na żywo” zadać pytania, dowiedzieć się czegoś, zbudować relację.
Po pierwszych transmisjach okazało się, że to też świetne narzędzie sprzedażowe, które – m.in. przez czasowe rabaty czy bonusy – zachęca do zakupów „tu i teraz”. Udało nam się zatem stworzyć coś, co pozwalało budować społeczność, miało wartość merytoryczną, a jednocześnie zwiększało sprzedaż.
Na początku tylko organizowałaś live’y, ale w pewnym momencie zaczęłaś również występować po drugiej stronie kamery, w roli prowadzącej…
Tak, live’y zaczęłam prowadzić właśnie w La Manii i bardzo mi się to spodobało. Warto też podkreślić, że to nie jest rola dla każdego. Nie każdemu uda się zbudować społeczność czy wzbudzić zaufanie zarówno do marki, jak i do siebie. Trzeba umieć stworzyć więź, która sprawi, że odbiorcy będą chętnie te transmisje oglądać.
Osoba, która „zawiaduje” livem, jest swego rodzaju wodzirejem, jest bardzo istotna, żeby nie powiedzieć kluczowa – w dużej mierze to od niej zależy czy strategia okaże się sukcesem. Jest ważne, kto prowadzi transmisje i fajnie, jeśli to zawsze ta sama osoba, którą ludzie mogą poznać i polubić. Wtedy odbiorcy utożsamiają to działanie z tobą. Owszem, goście są inni, ale prowadząca czy prowadzący są tym punktem stałym.
Jak Tobie się udało się tak szybko i skutecznie wejść w tę rolę?
Na pewno pomógł mi fakt, że od kilkunastu lat stylizuję. Nie jestem tylko marketingowcem, ale mam też doświadczenie i wiedzę modową. Interesuję się tym, jestem na bieżąco w kwestii trendów i na pewno przez to jest mi łatwiej, udało mi się szybko złapać bakcyla.
Jestem też taką „girl next door” (dziewczyną z sąsiedztwa – przyp.red.) – nie tworzę dystansu i myślę, że to się spodobało. Zresztą potwierdza to fakt, że po sukcesach w prowadzeniu live’ów w La Manii zaczęły się do mnie zgłaszać inne marki. Dodatkowo, bardzo istotną kwestią jest też umiejętność pracy przed kamerą.
Czy tego da się jakoś nauczyć, czy po prostu potrzebne jest „to coś”?
Spędziłam nad tym dużo czasu. Jestem bardzo wdzięczna La Manii i mojemu szefostwu, bo oni wyczuli tę moją smykałkę i odważyli się w to zainwestować. Pracowałam z couchem, Anetą Wroną, i to ona bardzo mnie otworzyła, wyciągnęła pozytywy i sprawiła, że rzeczywiście zaczęłam się przed kamerą dobrze czuć, a cały stres zniknął. Z czasem to po prostu weszło mi w krew.
Sprawia mi to dużo przyjemności i jest ekscytujące, bo – wbrew pozorom – każda transmisja jest inna. Za każdym razem są inni goście, inni odbiorcy. To zawsze ciekawe, bo to właśnie ludzie mają wpływ na to, jak dany live się potoczy.
Zdarzyła Ci się kiedyś kryzysowa sytuacja „na żywo”?
Tak, tego chyba nie da się uniknąć. Komentarze pojawiają się na bieżąco i nie do końca da się je filtrować, to właśnie największe ryzyko – zarówno dla gościa, jak i prowadzącego. Poddajemy się ocenie ludzi, a to, co pojawia się w komentarzach często nadaje całemu live’owi ton.
Oczywiście są sytuacje mniej i bardziej poważne, ale chyba na każdej transmisji, którą prowadziłam dotychczas pojawiało się coś negatywnego, z czym trzeba sobie szybko poradzić. Warto pamiętać, że celem live’a jest rozmowa o modzie i sprzedaż, a nie osobiste przytyki. Staramy się na nie nie reagować.
Jakich błędów wystrzegać się, prowadząc transmisję?
Do każdego live’a trzeba się doskonale przygotować – znać produkty, materiały z których są wykonane etc. Jeśli pracujemy z jakąś marką na co dzień na pewno jest łatwiej, ale gdy pojawiają się nowi klienci i marki trzeba wszystko dokładnie przestudiować. W innym przypadku zamiast pomóc, zaszkodzimy.
Musimy umieć natychmiast odpowiadać na pytania odbiorców, być pewnym swojej wiedzy. To szczególnie istotne w branży Beauty, gdzie rozmaite składniki mogą powodować różne reakcje i nie możemy pozwolić sobie na błąd w informacji bądź brak wiedzy.
Polityka cenowa – ja rekomenduję nie mówić o cenach. Uważam, że lepiej skupić się na produkcie i wskazówkach czy poradach stylizacyjnych. Nie proponować odbiorcy jedynie transakcji, ale przede wszystkim wiedzę, która może mu się przydać.
Niezwykle istotną kwestią jest też dobór właściwego influencera. Musi to być osoba, której odbiorcy są też grupą docelową marki – to pozwoli na rozbudowanie profilu firmy i zainteresowanie nią właściwych ludzi.
To też super narzędzie dla mniejszych marek – okej, może nie będzie to wielki i szybki sukces sprzedażowy, ale za to dobranie właściwego prowadzącego i influencera może świetnie wpłynąć na rozbudowanie konta w mediach społecznościowych.
Każda marka może organizować live’y czy to jednak działanie zarezerwowane dla konkretnych branż?
Transmisje mają dwa główne cele – budowanie społeczności i rozpoznawalności marki oraz oczywiście sprzedaż, dlatego bardzo rekomenduję przetestowanie takich działań. To nie jest narzędzie dla wszystkich. U niektórych działa to super, u innych nie ma żadnego sensu. U jednych okaże się sukcesem sprzedażowym, u innych wzmocni media społecznościowe. Do wszystkiego trzeba dojść metodą prób i błędów, nie da się inaczej stwierdzić, czy to odpowiednie działanie dla marki.
Po zrealizowaniu kilku transmisji – zwykle rekomenduję przynajmniej trzy – na przestrzeni miesięcy można podjąć decyzję, czy strategia warta jest kontynuowania, czy trzeba spróbować czegoś innego.
Teraz mamy live’y, jak myślisz co będzie dalej? Jaki jest następny krok?
Myślę, że dzięki AI i metaversum marka może być online właściwie cały czas. Ma możliwość stworzenia wirtualnego influencera, który będzie z klientem non-stop – doradzi, pokaże coś na sobie etc. Sądzę, że to może pójść w tę stronę. Tak jak wspominałam – dziś nie każda marka ma kogoś, kto ma predyspozycje, by prowadzić transmisje „na żywo”. Być może dzięki sztucznej inteligencji będzie mogła po prostu kogoś takiego stworzyć.
Live’y to też produkcja, do tego się trzeba przygotować – światło, obsługa, studio. Przy każdej transmisji pracuje masa osób, co wielokrotnie zaskakiwało gości, bo pozornie wydaje się, że wystarczy telefon i wszystko „zrobi się samo”. Nie, do tego potrzebni są ludzie.
Przeczytaj też: “Młode osoby stawiają na różnorodność i indywidualizm”. Sebastian Szarata opowiada o kolorach, polskim stylu i upcyklingu
