Pomimo braku stabilności na rynku i niskiego zaufania konsumentów, sektor dóbr luksusowych wciąż ma przed sobą perspektywy wzrostu. Konsumpcja produktów luksusowych jest napędzana przez najbardziej zamożnych klientów, którzy motywują firmy do ciągłego doskonalenia swoich produktów i usług. Znaczące jest to, że zaledwie 1% klientów odpowiada za 21% wydatków, a ich znaczenie podwoiło się w ciągu ostatniej dekady. Aby sprostać rosnącym oczekiwaniom tej wyjątkowo wymagającej grupy klientów, firmy będą musiały nadal inwestować w technologie i postawić na najwyższy wymiar obsługi klienta. Oto wnioski płynące z najnowszego raportu „True-Luxury Global Consumer Insights” przygotowanego przez Boston Consulting Group i organizację włoskich producentów dóbr luksusowych Altagamma.
Najbogatsi klienci kształtują rozwój sektora dóbr luksusowych. Ludzie, którzy wydają co najmniej 50 000 euro na siebie, to mniej niż 1% wszystkich klientów luksusowych marek. Ale właśnie to oni kupują aż 21% wszystkich luksusowych produktów – czyli ponad 200 razy więcej niż przeciętny konsument. Przyszłość luksusu zależy właśnie od wąskiego grona klientów o ultra wysokich dochodach. Ich elitarne gusta i oczekiwania, zupełnie odmienne od masowego odbiorcy, definiują nowe standardy w branży.
Przeczytaj również: Eksperci wygrywają z gwiazdami. Badanie EY pokazuje nowy trend w influencer marketingu
Klienci VIC. Kto to?
VIC czyli„Very Important Clients”, a po polsku – „Bardzo ważni klienci”, to około 600 tysięcy osób na całym świecie z najwyższymi dochodami, którzy stanową największą elitę pośród klientów marek luksusowych. Ich roczne wydatki na produkty premium zaczynają się od 50 tysięcy dolarów, a średnio wynoszą aż 350 tysięcy dolarów. Ci klienci są niezwykle istotni dla branży, generując około 30% jej przychodów.
Dla tej grupy konsumentów VIC, konsumpcja dóbr luksusowych jest niemalże potrzebą podstawową. Przejawia się to wyjątkowo niską wrażliwością na zmiany cen. Innymi słowy, cena nie odgrywa dla nich żadnej roli, co może mieć znaczenie dla przyszłości sektora luksusowego.
Co istotne, segment najbogatszych klientów odnotował znaczący wzrost, w ciągu ostatnich dziesięciu lat podwajając swój udział w rynku. Osiągnął on średnioroczną stopą wzrostu na poziomie 10%, co jest dwukrotnie wyższe niż w ogólnym rynku dóbr luksusowych.
Ponad pieniędzmi. Znaczenie tych klientów rośnie
Autorzy raportu „True-Luxury Global Consumer Insights” nadali klientom VIC nazwę Beyond Money. To nie bez znaczenia, bowiem klienci „ponad pieniędzmi” bez trudu utrzymują swoje wydatki na dobra luksusowe nawet w obliczu wahań koniunktury gospodarczej i kryzysów geopolitycznych. Ich decyzje zakupowe wykazują pięciokrotnie mniejszą zmienność w porównaniu z segmentem aspirujących klientów.
Klienci VIC, dysponujący znacznymi środkami finansowymi, będą kontynuować swoje wydatki na dobra luksusowe, pomimo rosnącej inflacji. Ich zdolność do ponoszenia takich wydatków pozostanie niezmieniona, co przyczyni się do dalszego wzrostu ich wydatków. Autorzy raportu prognozują, że ci klienci będą jeszcze ważniejsi dla firm luksusowych w przyszłości, bo to właśnie oni pomogą im przetrwać.
Firmy nie mogą pozostać obojętne na wzrost znaczenia sektora Beyond Money. Klienci z najwyższej półki oczekują od marek nie tylko produktów, ale także relacji. Poszukują osobistego podejścia i wyjątkowych doświadczeń. Dlatego rola osobistych asystentów, którzy budują silne więzi z klientami, staje się coraz ważniejsza – podkreślają autorzy raportu. VICs chcą czuć się wyjątkowo i docenieni, dlatego marki muszą oferować im ekskluzywne wydarzenia i usługi, które zaspokoją ich wysokie oczekiwania.
Przeczytaj również: Polacy pokochali dobra luksusowe? Vinted zbadało nasze decyzje zakupowe
