Efektywna sprzedaż to przede wszystkim trafienie w potrzeby klienta. Aby to zrobić, należy poznać potrzeby oraz zachowania konsumenta. Przestawiamy sposoby na to, jak przewidzieć ruch klienta, dostarczyć mu to, czego potrzebuje i doprowadzić sprzedaż do sukcesu?
Poznaj potrzeby klienta
Rozpoznanie potrzeb klienta to po pierwsze słuchanie go bezpośrednio przy zakupie, ale warto także zajrzeć do statystyk. Co mówią liczby? Po pierwsze według ekspertów ds. marketingu z serwisu „ProEssayWriting”, aż 64 procent klientów oczekuje od producenta spersonalizowanej oferty. Aż 68 procent uważa, że sprzedawca powinien rozumieć ich preferencje i potrzeby. Ponadto, 75 procent uznało, iż powinien on być dostępny wtedy, gdy klient go potrzebuje. Warto także zauważyć, że 56 procent badanych z chęcią dzieli się swoimi danymi, w celu otrzymania szybszej i lepszej obsługi. Dobrze jest poznać zdanie klienta, zanim zaczniemy oferować mu swoje produkty.
Rozwiąż problem
W tworzeniu oferty dla klienta nie chodzi jedynie o to, aby stworzyć produkt. Żeby miał on powodzenie na rynku, musi być rozwiązaniem problemu, z którym spotykają się konsumenci. Jak stworzyć produkt, który spełni te funkcję? Najpierw odpowiedz sobie na pytanie: jaki problem mój produkt rozwiązuje? Kim są osoby, dla których będę rozwiązywał ten problem? Chodzi o to, aby podkreślić korzyści, które uzyska klient po zakupie, zamiast podać same cechy produktu.
O tym, czy klienci wybiorą twój produkt czy konkurencyjny, może zadecydować wartość dodana produktu. Co może być wartością dodaną produktu? Wizerunek marki, ponieważ wpływa na poczucie wartości klienta. Wysoka jakość obsługi klienta, możliwość bezpłatnego przetestowania produktu czy darmowa wysyłka w sklepie internetowy. Może to także być uwypuklona cecha produktu, która go wyróżnia od tych stworzonych przez konkurencję.
Wypróbuj, a później kup
Chciałbyś zapłacić za produkt, którego nigdy wcześniej nie miałeś okazji wypróbować? Odpowiedź jest raczej oczywista, a statystyki „ProEssayWriting” także są zgodne. Aż 44 procent firm oferuje tzw. zakup na próbę. Umożliwia on dotarcie do nowych klientów, tych, którzy nie znają jeszcze marki, i którzy kupują produkt po raz pierwszy. Doświadczenie z pierwszego, próbnego zakupu, jest kluczowe w dalszej sprzedaży. Oczywistym jest, że nie ma firmy, która zachwyciłaby wszystkich próbujących i nie każdy z nich wróci po zakup. Trzeba także zauważyć, że aż 70 procent badanych przyznało, iż po kontakcie ze sprzedawcą, chętniej wrócą, by dokonać drugiego zakupu.
Poznaj motywy klienta
Podejmując decyzję o zakupie kierujemy się określonymi motywami. Dzięki aktywnemu słuchaniu jesteśmy w stanie rozpoznać jakie motywy kierują klientem w danej sytuacji. Jednym z nich jest motyw finansowy, polegający na oszczędności pieniędzy. W hierarchii potrzeb Abrahama Maslowa jedną z podstawowych jest potrzeba bezpieczeństwa i na niej właśnie opierają się część klientów, posiadająca motyw bezpieczeństwa. Motyw wygody można wytłumaczyć według teorii planowego zachowania, gdzie istotnym czynnikiem jest kontrola behawioralna, która odnosi się do tego, jak oceniamy stopień trudności danego działania. Ponadto możemy spotkać się z motywem prestiżu, gdzie klienci chcą poczuć się docenieni oraz motywy zdrowia czy tradycji.
