Przemysł modowy to wymagający biznes, w którym czasem małe potknięcie biznesowe przy limitowanym budżecie może kosztować nas zamknięcie przedsiębiorstwa. O czym należy pamiętać przy zakładaniu swojej marki? Dlaczego wiele przedsiębiorstw nie zdaje testu przetrwania na rynku polskim? Co zrobić, aby firma konwertowała sprzedaż? Co trzeba wiedzieć o współpracy z marketplace? I dlaczego tak ważna jest edukacja biznesowa? Przedstawiamy 8 kroków do zrozumienia modelu biznesowego w przemyśle modowym i do usprawnienia funkcjonowania swojej marki.
1. Poświęćcie czas na edukację biznesową
Piękne projekty, promocja w social mediach, udział znanej twarzy w kampanii to jedno. Tymczasem, moda wymaga przygotowania strategicznego. Nie sztuką jest opracować koncept i go sprzedać. Sztuką jest na nim zarobić. Wielu początkujących projektantów czy właścicieli marek mierzy siły na zamiary i podąża za głosem kreatywności, niesłusznie odsuwając na dalszy plan gruntowną edukację biznesową. Czym jest zatem edukacja biznesowa w modzie? W skrócie – to ciągłe opracowywanie strategii, analizowanie danych oraz dokształcanie siebie jako przedsiębiorcę. Chcecie robić pieniądze na modzie? Bez Excela i Google Analytics ani rusz. Obliczanie marży, zysku, strat; przewidywanie sprzedaży, analiza ruchu na stronie, konwersji, współczynnika odrzuceń, przekierowań. I o ile nie brzmi to zachęcająco, o tyle jest istotne, żeby Wasz biznes mógł funkcjonować i generować przychody.
Postawmy sprawę jasno: możecie posiadać dziesiątki innych umiejętności, ale kiedy w momencie zakładania, a następnie prowadzenia biznesu, nie potraficie tworzyć tabel przestawnych czy wyciągać wniosków z analizy danych, warto najpierw zainwestować w kursy doszkalające, które pomogą Wam poznać biznes mody od podszewki. Przykładowo, Akademia Biznesu i Prawa Mody oferuje dwusemestralne studia podyplomowe z prowadzenia biznesu i zarządzania w sektorze dóbr luksusowych. W programie przewidziane są zajęcia z polityki cenowej, zarządzania budżetem, współpracy z multibrandami modowymi czy skutecznej sprzedaży. Akademia jest również członkiem Związku Przedsiębiorców Przemysłu Mody Lewiatan oraz Sektorowej Rady ds. Kompetencji Przemysłu Mody i Innowacyjnych Tekstyliów, dzięki czemu ma realny wpływ na profesjonalizację branży mody.
>>> Przeczytaj również: Rusza 3-tygodniowy kurs „JAK SPRZEDAWAĆ MODĘ ONLINE”
2. Zadbajcie o zatowarowanie
Nie mamy tutaj na myśli nadprodukcji, która do niczego dobrego się nie przyczynia, a jedynie szkodzi, bo trzeba wziąć pod uwagę koszty związane z magazynowaniem niesprzedanych ubrań czy obmyślenie strategii utylizacji odpadów. Sprzedawanie w marketplace typu SHOWROOM, SVOI, Warsaw Concept Store, TFH Koncept wiąże się nie tylko z przywilejami i promocją dla marek, projektantów. Jeśli decydujecie się już na tę formę sprzedaży, zadbajcie, aby dany produkt był dostępny we wszystkich rozmiarach (czy w ogóle dostępny). Sprzedacie sukienkę na własnej stronie internetowej, powiadomcie swój marketplace. Wszyscy kochają technologie, natomiast czasem wewnętrzna integracja stocków jest o wiele bardziej skomplikowana niż przypuszczacie. Nie wprowadzajmy więc klientów w błąd o dostępności produktów i starajmy się nie dopuścić do sytuacji, kiedy klientka złoży zamówienie na piękną sukienkę, o której od zawsze marzyła, a po trzech dniach otrzyma maila, że jej zamówienie zostało anulowane. Niesmak do marki i multibrandu pozostanie. Pamietajmy, że pozyskanie klienta przez taki marketplace to ogromny koszt i każde niezrealizowane zamówienie niesie za sobą ogromne konsekwencje finansowe dla takiego sklepu.
Jako naród, mamy to do siebie, że boimy się podjąć jakiekolwiek ryzyko – bo stracimy, bo narobimy sobie długów, bo po co się zamartwiać. Konserwatywne, o ugruntowanej pozycji na rynku Burberry zaryzykowało zmianą kierunku, w którym podąża i… wygrało. GUCCI bawi się stale ze swoimi zwolennikami, którzy, odkąd Alessandro Michele steruje tym okrętem, wznoszą cześć na jego imię. Rebranding w przypadku luksusowych domów mody to nawet potrójne ryzyko. A jak mówią, kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana. Złóżcie wnioski o dotacje, szukajcie inwestorów, aplikujcie na programy, które wspierają przedsiębiorstwa w dobie pandemii. Pieniądze zainwestowane w zatowarowanie pozwolą konsekwentnie budować pozycję Waszej marki i zaufanie wśród klientów.
3. Korzystajcie z dofinansowania do biznesu
Stwierdzicie, że to nie ma sensu, bo uzyskane dofinansowanie pokryje część Waszych podstawowych kosztów? To dobrze! Nawet jeżeli nie zyskacie zbyt wiele, zawsze będziecie o kilka tysięcy do przodu. W dobie koronawirusa rząd uruchomił specjalne programy dla mikro, małych lub średnich przedsiębiorców. Dzięki tym pożyczkom macie możliwość sfinansowania profesjonalnych kursów, zakupu sprzętu lub niezbędnych oprogramowań. Ponadto, możecie złożyć wniosek o dotację z Funduszy Europejskich, mających na celu wspieranie innowacji czy rozwoju działalności.
Nie jesteście przekonani do rządowych i europejskich programów? Spróbujcie poszukać prywatnych inwestorów lub skorzystać z akceleratorów biznesu, czyli instytucji wspomagających przedsiębiorców w skalowaniu ich pomysłów. Uczestnicy takich programów wymieniają się wiedzą, dopracowują wspólnie koncepcje. Akceleratory dają również możliwość pozyskania kapitału na rozwój działalności. Co więcej, możecie dołączyć do Związku Przedsiębiorców Przemysłu Mody LEWIATAN, by na bieżąco być z programami dofinansowań oraz ze sprawami bieżącymi wokół „made in Poland”.
Bez finansowania nie zajdziecie daleko. Warto zaplanować jak będziecie budowali firmę i skąd weźmiecie na nią środki zwłaszcza zanim Wasza marka zacznie zarabiać na siebie (a to zajmuje nawet 2 lata).
4. Dokształcajcie się w sprzedaży e-commerce
Postawienie sklepu internetowego jest jednym puzzlem w całej układance. Trendy e-commerce, a w szczególności m-commerce zmieniają się bardzo szybko. Postarajcie się być na bieżąco z technologiami, które ułatwią Wam procesy realizacji zamówienia, synchronizacji stocku (jeśli sprzedajecie w multibrandach). Wielu przedsiębiorców zapomina o podstawowych wykładnikach e-commerce typu EAN oraz GTIN. EAN to znany powszechnie kod kreskowy (pisaliśmy o tym TUTAJ), który znajduje się na każdym produkcie na świecie. Nadanie EAN Waszym produktom pozwoli właścicielom butików, a nawet potencjalnym inwestorom zidentyfikować Waszą markę i skontaktować się z Wami. Jeśli chcecie uzyskać EAN-y, musicie zwrócić się do europejskiej organizacji GS1 – jedynego podmiotu, który może oficjalnie je przyznawać. GS1 wydaje także numery GTIN, które są obowiązkowe dla większości sprzedawców, w tym dla Amazona, eBay, Google. Jeżeli zastanawiacie się czasami, dlaczego Wasze produkty nie wyświetlają się po zaawansowanym wyszukiwaniu, dlaczego systemy nie mogą ich zidentyfikować i dlaczego pojawiają się błędy – weźcie pod uwagę fakt, że brak tych oznaczeń może być jednym z powodów. Poza tym, EAN oraz GTIN ułatwią pracę multibrandowi w wyszukiwaniu produktu i w jego odpowiednim oznaczeniu.
>>> Przeczytaj również: Trendy w e-commerce 2020
Kluczem do e-commerce generującego przychody jest również sam projekt strony internetowej. Oto kilka funkcjonalności, które warto wziąć pod uwagę, jeśli zamierzacie zachęcić młodego konsumenta do zakupów u Was. Zastosujcie rozwiązanie Responsive Web Design, dzięki czemu strona będzie dostosowywała się do ekranów o różnej szerokości. Uprośćcie Menu – im mniej rozgałęzień i zakładek, tym lepiej. Pamiętajcie o CTA – to ono nawiguje Waszych klientów. Natomiast, podział na strony w listingu zastąpcie scrollowaniem – „Zetka” momentalnie polubi Waszą stronę.
Wreszcie, czym byłby dobry e-commerce bez sprzyjającej klientowi polityki zwrotów i reklamacji? Ustalając regulaminy, zadbajcie, aby Wasi klienci mieli możliwość zwrotu zakupionego towaru. Istnieje jeszcze(!) na rynku dość sporo marek, które niestety tej opcji nie oferują, co zdecydowanie działa na ich niekorzyść. Prawo zwrotu i reklamacji powinno przysługiwać każdemu. Warto także rozważyć opcję wymiany, ponieważ najczęstszym powodem zwrotów są rozmiary. 14- lub 30-dniowe prawo zwrotu/wymiany, kilka sposobów dostawy (w tym InPost), nowoczesne metody płatności oraz szybkie rozpatrywanie reklamacji wzbudzą zaufanie u klientów.
5. Dream Team, czyli zbudujcie profesjonalny zespół
Nie od razu Rzym zbudowano i nie od razu Wasze przedsiębiorstwo odniesie sukces. Sami jesteśmy w stanie wiele zdziałać, ale z odpowiednią pomocą jeszcze więcej (a ta kosztuje więc wracamy do punktu o finansowaniu biznesu). Dlatego warto postawić na inwestycję w dobry zespół, który będzie świadomy, że sprzedaż B2B a B2C to dwa różne światy wymagające indywidualnego traktowania. Przy sprzedaży B2B liczą się umiejętności negocjowania, „manipulacji”. Trzeba zaopatrzyć się w sample, pokazać kupcom towar od jak najlepszej strony oraz stosownie go wycenić. Kierując produkt do marketplace / multibrandu, nie zapomnijcie o pobieranej prowizji. Zanim podpiszecie umowę, zweryfikujcie jej wysokość oraz warunki pobierania czy podziału.
„Częstym rodzajem umów w tym zakresie są umowy komisowe. Wynika to głównie z tego, że sklep nie chce płacić projektantowi za towar w momencie jego dostarczenia tylko w momencie, kiedy zostanie on sprzedany”, podkreśla Agnieszka Witońska-Pakulska, Radca Prawny w zakresie Prawa Mody. „Niestety, nawet najlepsza umowa nie spowoduje, że druga strona będzie się z niej wywiązywać. Natomiast dobra umowa zdecydowanie ułatwi dochodzenie choćby wynagrodzenia”, dodaje.
W takich przypadkach łatwo o potknięcia, które na początkowych etapach prowadzenia marki często się pojawiają. Nie wstydźcie przyznać się, że z czymś sobie nie radzicie. Pomoc profesjonalnego zespołu jest bezcenna.
6. Słuchajcie potrzeb rynkowych
Wielu z Was zgodzi się z nami, że polski rynek jest wymagający. Czasy zmieniają się, a wraz z nimi zmienia się konsument. W opublikowanym niedawno przez T-Pay raporcie „Jak kupuje Generacja Z?” otrzymujemy kluczowe dane, które dla Was, jako przedsiębiorców, powinny być istotnym wyznacznikiem targetowania, obok podstawowej SWOT analizy. Gen-Z jest w stanie wydać więcej na dobra luksusowe czy produkty wysokiej jakości. „To konsumenci dbający o ekologię, doceniający marki społecznie odpowiedzialne”, czytamy w raporcie. Wniosek? Dla „Zetek” poczucie wyjątkowości, elitarności oraz ekskluzywność to silne motywacje zakupowe. Tworząc markę, uwzględnijcie te czynniki w swoich „brand values”. Zadbajcie o etyczność, dodajcie aspekt społeczny oraz środowiskowy. To wzbudzi zaufanie pokolenia „Z”, dla którego produkt i wybieranie danej marki to styl życia i idee, z którymi się identyfikuje.
Cały raport analizujący młodego konsumenta dostępny jest tutaj.
Pamiętajcie, że pandemia to także bardzo trudny czas dla multibrandów, które muszą obmyślać strategie, mające na celu minimalizację kosztów przy jednoczesnym utrzymaniu umów z Wami.
7. Lookbooki i packshoty to wyznacznik sukcesu – nie zapominajcie o nich
Dlaczego jedne marki są bardziej promowane niż drugie? Odpowiedź jest prosta – nie inwestuje się w packshoty produktów, a sesje lookbookowe przypominają festiwal lambadziar. Jeżeli zależy Wam na rozgłosie Waszej marki oraz promocji produktów na stronach i w newsletterach marketplace, zróbcie packshoty. Niemniej jednak, przestrzegajcie kilku podstawowych zasad: packshoty powinny być robione na białym lub neutralnym tle, a zdjęcia muszą być wykonywane na płasko, aby uniknąć efektu lewitujących rzeczy czy wyciętych bezpośrednio z modelek w Photoshopie. Uwierzcie nam, nie ma lepszej formy promocji produktów niż ich prezentacja w inspirujących i tematycznych newsletterach. Ponadto, packshoty dają pole do popisu grafikom przy tworzeniu gifów oraz kolaży.
Temat, jak robić zdjęcia lookbookowe, które pojawią się następnie na stronach głównych multibrandów, dlaczego kampanie wizerunkowe są istotne z punktu widzenia marketplace i o co tyle szumu z packshotami, poruszymy niedługo.
8. Umowa umowie nie jest równa – czytajcie je uważnie
Nie zaskoczymy Was stwierdzeniem, że każdą umowę należy dokładnie przeczytać. Nie zgadzajcie się na formę umowy ustnej, która daje najsłabszą ochronę, bo w grę wchodzi przysłowiowe „słowo przeciwko słowu”. Agnieszka Witońska-Pakulska zaznacza: „Oprócz określenia procedury dokonywania zamówień i ich dostarczania, kapitalne znaczenie ma określenie wysokości wynagrodzenia na rzecz projektanta, marki oraz, co bardzo istotne, termin płatności. Niestety trzeba otwarcie przyznać, że nawet najlepsza umowa nie spowoduje, że druga strona będzie się z umowy wywiązywać. Natomiast dobra umowa zdecydowanie ułatwi dochodzenia wynagrodzenia czy to na etapie przedsądowym czy w wyniku postępowania sądowego.” „W umowie oprócz wysokości wynagrodzenia i terminu jego płatności powinny być również postanowienia na mocy, który projektant, marka będzie miał wgląd do dokumentów podmiotu prowadzącego sklep w celu weryfikacji prawidłowości rozliczeń oraz postanowienia dotyczące raportowania sprzedaży i cen po jakich towary zostały sprzedane. Na okoliczność niewywiązywania się przez sklep ze zobowiązań do udzielania informacji można zastrzec kary umowne w racjonalnych oczywiście wysokościach, które jednak będą dotkliwe dla sklepu”, dodaje.
Czytaj również >>> PRAWO: Wizerunek i jego rozpowszechnianie. Czy zawsze musimy mieć zgodę na rozpowszechnienie cudzego wizerunku?
Jakie kroki musicie natomiast podjąć, kiedy z niewiadomych dla Was przyczyn, marketplace, multibrand przestanie Wam płacić?
„W przypadku, gdy wezwania do zapłaty/rozliczenia się oraz interwencja sądowa nie pomogą, marka może zakończyć współpracę poprzez wypowiedzenie takiej umowy lub rozwiązanie jej ze skutkiem natychmiastowym z uwagi na rażące naruszenie umowy. Wszystko zależy też od tego, jakie postanowienia dot. zakończenia współpracy znajdują się w konkretnej umowie”, mówi Magdalena Korol, Adwokat i założycielka bloga Prawo W Modzie.
„Oczywiście mówimy o sytuacji, gdy zapłata wynagrodzenia należy się po dokonanej sprzedaży (co jest najczęściej spotykaną praktyką rynkową), w oparciu o dane sprzedaży przedstawione przez butik. Może się też okazać, że marka ma problem z wyegzekwowaniem takich danych od butiku. Wówczas w przedsądowym wezwaniu do butiku należy wezwać go do wskazania ilości sprzedanych rzeczy w celu obliczenia należnego wynagrodzenia. Brak takiej danej dodatkowo może utrudniać dochodzenie należnych kwot przed sądem. W przypadku braku takiej informacji konieczne będzie zrobienie estymacji kwoty, którą następnie trzeba będzie modyfikować przed sądem. W takiej sytuacji także trzeba wnosić do sądu o zobowiązanie butiku do przedstawienia danych finansowych dot. sprzedaży w celu określenia dokładnej kwoty należnego wynagrodzenia”, tłumaczy nasz ekspert.
>>> Przeczytaj również: E-BOOK- Świat po pandemii a przyszłość mody. Jak będzie rozwijać się branża w erze post COVID – prognozy ekspertów
ZAPISZ SIĘ NA KURS
30 PAŹDZIERNIKA 2020
