W świecie mody globalnej wiele mówi się o przestarzałym systemie B2B, kwestionuje sezonowość, celowość fashion weeków, ale przede wszystkim krytykuje tempo nowych kolekcji. Ilu z Was rozróżnia kolekcje kapsułowe, od pre-season czy w końcu tak zwanych ‘droppów’? No właśnie! Już dawno przestaliśmy się w tym wszystkim orientować, a najważniejszym stało się raportowanie nieustannych wzrostów. Miało być więcej sprzedaży, więcej kolekcji, więcej zamówień. Tylko po co komu to wszystko w dobie szaf pełnych ubrań, zrujnowanego środowiska i życia na pokaz? Postanowiłam zapytać o te wszystkie ważne kwestie Tomka Wasiucionka, Dyrektora Handlowego GPoland- największej agencji globalnej mody w Polsce.
Ula Wiszowata: Jak macie się w dzisiejszej sytuacji i co ważniejsze, jak mają się Wasi klienci czyli właściciele butików, które zostały zamknięte?
Tomek Wasiucionek: Na razie z tego całego zamieszania, które powstało i wciąż powstaje, i nie myślę tu o samym koronawirusie, ale o pierwszej i drugiej tarczy antykryzysowej, sytuacji w centrach handlowych, biznesach, które będą upadać czy tych, które już mają problemy, wynika jedno – jesteśmy systemem naczyń połączonych.
Na ten cały sprawnie działający organizm składa się właściciel salonu, dystrybutor, producent, fabryka, dział marketingu i PR, blogerzy, którzy współpracują z marką i wielu innych. W momencie kiedy jedno z tych ogniw zaczyna kuleć, to wpływa ono na pozostałe elementy tego łańcucha. W związku z tym, pytanie, które padło, nie jest pytaniem o naszych klientów, ale o cały system.
Czy nie masz poczucia, że zapędziliśmy się w tym konsumpcjonizmie za daleko, a moda sama nie wytrzymała finalnie narzuconego tempa?
Tempo z jakim moda się zmieniała było za szybkie, nakładające się na siebie sezony i ilość produkowanych kolekcji spowodowały, że zaczęliśmy tracić percepcję tego o jakim sezonie w danym momencie rozmawiamy. Pandemia koronawirusa jest wielką tragedią osobistą jak i ekonomiczną w kontekście gospodarki światowej, być może ta przymusowa przerwa, której wszyscy zostaliśmy poddani, przyniesie też ze sobą pozytywne zmiany. Mam nadzieję, że ostatnie wydarzenia doprowadzą do zrestartowania mody, i że wróci ona do dawnego rytmu sprzed 10-15 lat, a nowe kolekcje będą pojawiały się w sklepach wraz z rozpoczęciem kolejnej pory roku. Zwiastunem tych zmian, jest chociażby ostatnia decyzja Armaniego, który zapowiedział, że jego letnia kolekcja będzie dostępna w sklepach do początku września.
GPoland jest agentem wielu marek, przez co macie ogromną styczność z rynkiem. Jak trzymają się Wasi klienci, zarówno osoby, które prowadzą butiki multibrandowe, jak i duże sklepy internetowe?
Wszyscy są w bardzo trudnej sytuacji i tu warto wspomnieć o skuteczności tarczy antykryzysowej. Okay, można przesunąć płatności za czynsz czy ZUS, ale to nadal jest tylko przesunięcie zobowiązania. Nie mówi się o tym, że klient będzie musiał przedłużyć umowę najmu o kolejne 6 miesięcy czy, że ma towar w sklepie, którego nie sprzedaje. Jak dobrze wiesz, sklepy otrzymały kolekcje na sezon wiosenny na przełomie lutego/marca. To są rzeczy, który powinny być sprzedawane teraz w pełnej cenie, a wyjadą ze sklepu dopiero w maju w cenie obniżonej o 50%. Biorąc pod uwagę marże na jakich pracują nasi partnerzy, będą musieli „przemielić” towar nie zyskując nic, a wręcz tracąc 2 miesiące utargu. Czyli sklep zostaje bez gotówki i z towarem, z którego może odzyska kwotę jego zakupu. To dotyczy zarówno franczyzobiorców, multibrandów itd.
Sklepy E-commerce teoretycznie mają łatwiej, bo klient przeniósł się z zakupami do sieci. A więc moglibyśmy pokusić się o stwierdzenie, że nasi partnerzy domawiają towar i dla nich biznes aż tak bardzo się nie zmienił, ale nie jest to prawda. Po pierwsze ludzie kupują online nie buty, sukienki czy płaszcze, ale kupują kosmetyki i asortyment, który jest im na bieżąco potrzebny. Po drugie często firmy, które są właścicielami tych znaczących e-commerców są finansowane przez spółki, które w swoim portfolio mają też retail. W momencie, kiedy zaczyna brakować gotówki w retailu, to sytuacja bezpośrednio wpływa na podmioty działające w sieci. Dodatkowo sprzedaż w internecie spadła o około 40 – 50%, a w niektórych przypadkach może to być nawet 60% w stosunku do stycznia i lutego tego roku. Wszyscy mamy problem.
A co robicie jako agent żeby im pomóc? W końcu jesteście pośrodku tego całego łańcucha?
Przede wszystkim, jako agencja, staramy się pomóc jednej i drugiej stronie. Naszym najważniejszym dobrem są partnerzy. Obserwowaliśmy rozwój sytuacji we Włoszech, która następnie przeniosła się do Polski. Widzieliśmy u sąsiadów jakie mają problemy z dostawami i jak zamykają się kolejne sklepy. Już praktycznie od połowy lutego jestem w trakcie negocjacji warunków porozumienia z centrami handlowymi. Postanowiliśmy usiąść do stołu i porozmawiać, ale nie o rozwiązaniach jakie proponuje tarcza antykryzysowa, tylko o nowych sposobach na rozliczenie czynszu. Centra handlowe same będą w trudnej sytuacji, ponieważ wiele firm nie zapłaci czynszu za trzymiesięczny okres przestoju. Trzeba więc znaleźć inne rozwiązanie, np. wprowadzić czynsz od obrotu, wakacje czynszowe, jakiś dodatkowy budżet marketingowy, który pomoże ten handel rozbudzić na nowo. Najgorszą sytuacją jest ta, w której właściciel centrum handlowego wyciąga umowę najmu i mówi, że go nie interesuje kryzys, ma być zapłacone. Na szczęście większość jest skłonna do negocjacji bo wie, że wszyscy jedziemy na tym samym wózku.
Natomiast wracając jeszcze do pytania o naszą pomoc to chcąc utrzymać partnerów czyli naszych klientów, negocjujemy z brandami rabaty na odebraną już kolekcję, tak aby w momencie otworzenia sklepów, zostało im coś jeszcze z tej marży.
A klienci odebrali towar?
Towar odebrany w lutym już został opłacony, ale leży w sklepie już dwa miesiące i już raczej nie będzie sprzedany. Negocjuję więc ze wszystkimi markami jakiś rabat, pomoc lub możliwość zwrotu części towaru. Zmniejszamy też przyszłe zamówienia dla klientów, którzy nie odebrali jeszcze części kolekcji. Wiemy, że jeśli ktoś ma jeszcze do odebrania towar z wiosny, to nie wystartuje na czas z kolekcjami jesiennymi. Będzie starał się upłynnić to co już ma w sklepie. Szacuję, że problem rozciągnie się na sezon wiosna-lato’20, jesień-zima’20 i wiosna-lato’21, ze względu na przesunięte sesje zakupowe. Z resztą teraz nikt nie myśli o tym, co będzie za rok.
Nawet jeśli butiki odebrały i zapłaciły za towar z wiosny to wisi on w zamkniętym sklepie. Cash-flow tych podmiotów jest zaburzony. Z czego sklepy miałyby zapłacić za sezon jesienno-zimowy? Tu żadna tarcza antykryzysowa nie pomoże…
Jeśli ktokolwiek miałby wesprzeć właścicieli sklepów to my jako ich agent i brand manager marki. Proszę marki o przedłużanie terminów płatności czy nawet o obniżanie należności lub odliczenie jej od kolekcji na jesień. Walczymy o to, aby nasi partnerzy mogli złapać oddech finansowy.
Wracając do tematu online’u. Sklepy internetowe notują zwiększone odwiedziny stron, a co więcej, zyskują klientów, którzy do tej pory stronili od tego typu zakupów. Czy ten trend Twoim zdaniem może się utrzymać?
Z jednej strony okres kwarantanny sprzyja zwiększeniu ruchu w sieci – co odczuwają wszyscy gracze — ale ten ruch często nie przekłada się na zakupy mody premium. Z pewnością pokolenie, które do tej pory z nieufnością patrzyło na sklepy internetowe, teraz odkryło, że „diabeł nie taki straszny jak go malują”. Natomiast klienci premium i tak po zakończeniu kwarantanny wrócą do swojego butiku, gdzie mają customer experience. To przyjemność bycia obsłużonym na wysokim poziomie, której nie da się znaleźć w sieci. Może być tak, że sprzedaż stacjonarna jeszcze bardziej się umocni właśnie z tego powodu.
Nawet cena nie skusi tych klientów do zakupu w sieci? Przy odrobienie researchu można kupić w internecie, to czego szukamy o wiele taniej.
Niekoniecznie w segmencie premium. Jeśli ktoś zaniża ceny produktów w swoim sklepie internetowym, to owszem może przez jakiś czas wygeneruje większą sprzedaż, ale zmniejsza swoją marżę. Gracze, którzy nie respektują sugerowanych cen detalicznych, sami siebie wprowadzą w problemy finansowe. Nie możesz sprzedawać cały czas wszystkiego z rabatem -30%, bo nie starczy Ci na utrzymanie działalności.
GPoland pracuje w dużej mierze z markami włoskimi. Jak obecnie wygląda sytuacja u Waszych włoskich przyjaciół i partnerów biznesowych?
Mam obawę, że my jeszcze nie jesteśmy wstanie określić zniszczeń jakie wyrządził wirus. Włochy już wcześniej borykały się z problemami ekonomicznymi, które odbijały się w różnych gałęziach biznesu. Koronawirus tylko dobił tę gospodarkę. Niestety perspektywy na przyszłość nie są najlepsze, bo Włochy w dużej mierze żyją z turystyki. Istnieją obawy, że ruch turystyczny już nie wróci w tym roku. To usługi a moda? Spodziewam się dużych opóźnień z wyjściem kolekcji na sezon wiosna-lato 2021. Na pewno część firm zrezygnuje z prezentacji technicznych i zrobi je online. Część firm będzie zmuszona ciąć koszty chociażby związane z produkcją wzorów.
Ile tych firm będzie jednak mogło sobie pozwolić na kilkumiesięczny braku gotówki? Uważam, że wiele marek – zwłaszcza tych mniejszych- będzie zmuszonych ogłosić upadłość a kraj pogrąży się w głębokim kryzysie.
To już na koniec porozmawiajmy o pozytywnych rzeczach. Co Ty z tego całego kryzysu wyciągnąłeś dla siebie?
Jestem cały czas na telefonie, skypie i jak nigdy wcześniej doceniam wartość relacji międzyludzkich. Przed pandemią każdy z nas zatracił się w tym biznesowym podejściu do człowieka. Nie było czasu i miejsca na pytanie „co u ciebie”. Teraz kiedy każdy z nas znalazł się w tej trudnej sytuacji, okazało się, że jest z kim i o czym porozmawiać i to na inne tematy niż tylko praca i biznes. Taka fajna weryfikacja różnych znajomości. Zbudowane zaufanie do drugiej osoby często pomaga Ci przetrwać takie trudne momenty.
