Jak sprzedawać modę online? Sprzedaż w branży modowej jest tak szerokim tematem, że jedno spotkanie GGC Fash&Tech nie wystarczy, aby przekazać całą najważniejszą wiedzę. To za mało nawet, aby zainspirować wszystkimi najistotniejszymi elementami dotyczącymi tego zagadnienia. Na szczęście do tej pory udało nam się zorganizować 4 spotkania dotyczące sprzedaży – po 2 w Krakowie i w Warszawie. W tym dokładnie opisać jedno z nich oraz zrobić Q&A z prelegentką drugiego. To już coś.
W tym sezonie, podczas retailowego GGC Fash&Tech, chcieliśmy skupić się na kwestiach jak najbardziej podstawowych dla marki, czyli najważniejszych elementach sprzedaży online i rozwoju biznesu sprzedażowego w Internecie, o których powinni wiedzieć chcący skalować tego typu firmy. Naszymi prelegentami byli: Matt Komorowski (szef PayPal na CEE), Kasia Wosiek i Julia Turewicz (pracujące z projektantami w SHWRM.pl), Bartek German (Simple CP) oraz Mateusz Romanowski (założyciel i pierwszy prezes Allani).
Z tego kilkugodzinnego spotkania postanowiłam wybrać dla Was 6 najważniejszych rzeczy, które powinniście zapamiętać. Nagraliśmy też dla Was prelekcje, z których dwie zobaczyć możecie na FashionBiznes, pierwszym medium w Internecie. No to zaczynamy.
-
Dlaczego konsumenci kupują w zagranicznych e-commercach?
PayPal w 2015 roku zapytał swoich użytkowników czy i dlaczego kupują w zagranicznych sklepach online:
- konsumenci lubią kupować modę online – ubrania, obuwie i biżuteria to najpopularniejsza kategoria produktów, które konsumenci kupują w międzynarodowych sklepach online – 49% transgranicznych transakcji online dotyczy właśnie branży modowej,
- dla 50% konsumentów online nie ma znaczenia, w jakim kraju zlokalizowany jest sklep, w którym kupują,
- dla 58% kupujących w zagranicznych e-commerce’ach ceni sobie możliwość zakupu unikalnych i interesujących produktów (spójrzcie na potencjał, jaki mają nasze lokalne i oryginalne marki!)
2. Usecase Asos – jak wchodzić na nowe rynki?
Asos – jeden z najbardziej popularnych sklepów modowych online prezentuje mocno strategiczne podejście do tego, w jaki sposób rozwija swoją markę na nowych rynkach. Krytycznymi elementami, które Asos ma opracowane przed wejściem na nowy rynek są:
- opcje dostawy oraz ewentualne zwroty zakupów w danym kraju,
- zaufane metody płatności w danym kraju (gdzie jedną z głównych metod jest właśnie PayPal),
- realizacja kampanii PR-owych i marketingowych online,
- reinwestycja w obniżanie kosztów dostawy i zwrotów.
Zapewnienie tych czterech elementów jest obowiązkowe do wprowadzenia sklepu na lokalny rynek oraz wzbudzenie zaufania klientów do marki Asos.
3. Sposób sprzedaży za 3 lata będzie różnić się od tego, jak robimy to dziś
Sprzedaż w Internecie za kilka lat będzie różniła się od tego, w jaki sposób robimy to dzisiaj. Jesteśmy przyzwyczajeni do e-commerce’ów i market place’ów, lecz w przyszłości możliwa będzie sprzedaż również bez posiadania sklepu lub współpracy z zewnętrzną platformą.
Już dzisiaj możliwe jest to np. przez Pinterest. Takie rozwiązania testują też inne firmy jak Google, Facebook czy Instagram. PayPal testuje też możliwość sprzedaży np. poprzez blogi. Oznacza to, że bloger nie będzie musiał wchodzić we współpracę z zewnętrznym e-commerce, aby sprzedawać. Będzie mógł monetyzować content na swojej stronie tagując zdjęcie linkiem (przyciskiem Buy) do metody płatności, bez przekierowywania użytkownika na obcą stronę.
Ta sama metoda może być wykorzystana np. w systemach mailingowych. Przyszłość płatności i sprzedaży dąży do tego, aby nie myśleć o procesie realizowania zamówienia. W przyszłości klienci – zarówno online i offline – będą kupować tak, jak dzisiaj korzystamy z Ubera. Liczyć się będzie tylko fakt nabycia, reszta zadzieje się w tle.
4. Omnichannel – każdy słyszał, nikt nie widział. Dlaczego powinniśmy zbierać i analizować dane z różnych źródeł?
W dalszym ciągu modnym na konferencjach marketingowych i sprzedażowych jest pojęcie omnichannel, jednak do tej pory więcej się o nim mówi, niż się go realizuje. Bartłomiej German opowiedział nam, w jaki sposób Simple CP analizuje dane – wykorzystując do tego właśnie omni-channel.
Okazuje się, że polskie marki modowe, takie jak Simple CP z Grupy Gino Rossi są w stanie wykorzystywać informacje o kliencie po to, aby docierać do niego z lepszą, bardziej spersonalizowaną ofertą zakupową. Aby sprzedaż mogła się rozwijać należy przede wszystkim dbać o zbieranie oraz analizę takich danych o kliencie, a konsument z chęcią się nimi podzieli, jeśli będzie rozumiał potencjalne zyski z tego płynące. W zbieraniu i analizie informacji pomagać mogą nam systemy ku temu dedykowane, jak np. platforma Synerise.
5. W sprzedaży mody ważna jest świadomość klienta, prezentacja, obsługa oraz cena.
Planując sprzedaż online musimy wiedzieć kim jest klient oraz z czego korzysta – jakich urządzeń oraz aplikacji. Znając profil konsumenta powinniśmy zadbać o jakość zdjęć i opisów naszych produktów tak, aby dotrzeć do niego poprzez materiały wizualne. Posiadać zarówno packshoty, jak i zdjęcia wizerunkowe, które oddają kolorystykę i cechy zdjęć. Zdjęcie jest pierwszym medium kontaktu klienta z produktem. Kolejnym krokiem jest obsługa klienta, sposób utrzymywania z nim relacji oraz cena, w której uwzględniona musi być marża, koszty oraz potencjalne promocje.
6. Dobry zespół jest kluczowy do budowania biznesu modowego online – kompetencje analityczne są tak samo ważne, jak kreatywne.
Żeby zbudować dobrą firmę działającą online należy dobrać zespół mający różne kompetencje – od osób zainteresowanych branżą modową, przez producentów po analityków. Dostęp do wiedzy i umiejętności, których my nie posiadamy sprawi, że prawdopodobieństwo sukcesu naszej marki wzrośnie. Szczególnie ważne dla rozwoju firmy i sprzedaży jest sprawne liczenie wszystkich kosztów i przychodów na ścieżce sprzedaży ubrań. To właśnie brak przyjaźni z Excelem jest przyczyną upadku biznesów modowych.
Miało być 6 rzeczy, ale w nich zawarłam o wiele więcej – mam nadzieję, że ta wiedza przyda się Wam w rozwoju Waszego biznesu modowego. Jeśli macie jakieś pytania lub uwagi – śmiało piszcie w komentarzach lub do mnie na GeekGoesChic.
Autor: Kasia Gola
